Liebe Blogleserinnen und Blogleser,

vielleicht habt ihr als Kunde in einem Verkaufsgespräch auch schon das Gefühl gehabt, der Verkäufer hört euch nicht wirklich zu und scheint eure Wünsche und Fragen gar nicht richtig zu verstehen.

Oft verlieren Verkäufer das Gefühl für ihre Kunden, weil sie einfach viel zu sehr auf das Produkt fixiert sind. Dabei ist Kundennähe für einen erfolgreichen Verkauf ein wichtiger Faktor. Wie will man denn einem potenziellen Käufer die Vorzüge eines Produktes darstellen, wenn man gar nicht versteht, was dieser sich denn eigentlich wünscht?!

Mit Pappaufstellern Kunden verstehen??!

Heute stellen wir euch wieder ein besonderes Unternehmen vor, das genau solchen Situationen mit einer sehr MERK-würdigen Idee entgegenwirkt: Es handelt sich um Kärcher, Weltmarktführer der Reinigungstechnologie, und die Pappaufsteller.

Lasst euch überraschen:

Die Nähe zu den Kunden wahren, unterschiedliche Konsumententypen wahrnehmen und verstehen was sie wollen – aber wie? Wenn man Kärchers Strategie betrachtet, scheint das Ganze ziemlich einfach zu sein: Man stellt sie sich einfach ins Büro.

Hört sich etwas seltsam an, ist aber kein Witz: Kärcher hat in seinen Büros Pappaufsteller mit Abbildungen von seinen typischen Kunden in Lebensgröße stehen.

Da ist zum Beispiel die Karrierefrau, die den Haushalt einfach nur möglichst schnell erledigt haben möchte. Oder der Oldtimer-Liebhaber, der gar nicht genug davon haben kann, seine Garage so lange zu bearbeiten, bis sich kein Staubkörnchen mehr darin befindet.

Vor Augen haben, für wen wir arbeiten 

Mitarbeiter haben dadurch also tagtäglich ein Bild ihrer Kunden vor Augen und können so auch nie vergessen, für wen sie die Produkte eigentlich herstellen.

Doch damit nicht genug. Andere Länder andere Sitten, heißt es ja bekanntlich. Um auch die ausländischen Kunden besser kennenzulernen, setzt Kärcher in den Zielländern Brasilien, Japan, Frankreich und Russland, auf umfangreiche Kundeninterviews, um die Putz- und Lebensgewohnheiten kennenzulernen und die Produkte dementsprechend vermarkten zu können.

Werben mit Kunden

Eine weitere nette Idee, die perfekt in das Kärcher-Konzept passt, ist die Kärcher Testimonial Kampagne, in der 4 Kunden erklären, warum sie mit Kärcher zufrieden sind. Diese kurzen Interviews sind weitaus glaubwürdiger als die typischen Werbefilmchen und erzeugen eine gewisse Nähe durch die Kunde-zu-Kunden-Basis.

Seht selbst:


Seine Kunden genau zu kennen, erfordert einiges an Arbeit, die sich aber auf jeden Fall auszahlt. Egal ob es um die Entwicklung eines neues Produktes, das Marketing oder die Verkaufsgespräche geht, nur wer genau weiß, für wen er etwas herstellt und verkauft, kann seine Vorzüge perfekt hervorheben, überzeugend sein und seinen Kundenstamm optimal erhalten und ausbauen.

 

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KMU-Team
Katja Hofmann

 

Die nächsten öffentlichen Auftritte von Katja Hofmann:

  • 24.09.14 Berlin – Vortrag: Keynote Speaker Jahresforum CRM EVU 4.0 im Hotel Radisson Blu Berlin
  • 02.10.14 Hannover – Vortrag: Jobmesse IAA Hannover Messegelände
  • 31.10.14 Fulda – Vortrag: Hochschule Fulda
    Weitere Termine und Informationen zu Vorträgen

Weitere Informationen:
KMU- Konzepte mit Unternehmenserfolg, Katja Hofmann Marketingexpertin aus Stuttgart. Sie schreibt Bücher, entwickelt Seminare und ist gefragte Referentin für Zukunfts- und Unternehmensentwicklung. Der SWR bezeichnet sie als Expertin für sinnstiftendes Marketing. Die KMU-Hofmann ist der einzige auf Corporate Social Responsibility (unternehmerische Gesellschaftsverantwortung) spezialisierter Mittelstandsbetrieb in Deutschland, der mit dem Siegel “Top Consultant” 2013/14 ausgezeichnet wurde. Entscheidend für diese Auszeichnung ist eine kundengerechte, mittelstandsorientierte Beraterleistung.
info@kmu-hofmann.de| www.kmu-hofmann.de | Kontaktformular
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