Liebe Blogleserinnen, liebe Blogleser,

Marketing muss endlich ehrlich werden! Oder vertraust du den Werbeversprechen z.B. über umweltfreundliche Dieselautos eines führenden Automobilkonzerns oder Volumenshampoos?
Unternehmer sind einer starken Konkurrenz ausgesetzt und jeder redet auf Konsumenten ein, warum genau dieses oder jenes Produkt das beste bzw. wirkungsvollste ist. So verlieren wir das Vertrauen in die Unternehmen und dies kostet, wie im Automobilbereich, Millardensummen. Einer der wichtigsten Kundenbindungsfaktoren ist Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Die effektivste und glaubwürdigste Marketingstrategie ist, dass andere positiv über dich sprechen. „Andere“ -das sind deine Mitarbeiter, Kunden, Geschäftspartner, Presse und Medien. Mundpropaganda auszulösen ist die glaubwürdigste Werbung für dich. Wenn andere über dich positiv sprechen, dann beherrschst du die Königinnenstrategie des Selbst-Marketings.

Warum Empfehlungsmarketing so wichtig ist und wie es funktioniert, erfahrt ihr in diesem Blog. Teil 2 mit drei weiteren goldenen Regeln gibt’s nächste Woche.

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Warum ist Empfehlungsmarketing so wirksam?

Die Wirkung von Weiterempfehlungen hat bestimmt jeder schon einmal am eigenen Leib erfahren. Vertraust du noch den Werbeversprechen einer Anti Aging Creme, wenn 100 andere Unternehmen dasselbe versprechen? Gerade in der heutigen Zeit, wo Unternehmer mehr Konkurrenz denn je ausgesetzt sind und jeder auf Konsumenten einredet, warum genau dieses oder jenes Produkt das wirkungsvollste ist, verliert man schnell den Überblick und das Vertrauen in die Unternehmen. Aber was ist, wenn ein guter Freund oder eine Freundin ein bestimmtes Produkt empfehlen? Da sieht die Sache gleich anders aus. Klar vertrauen wir bekannten Personen mehr als den „Werbeleuten“ der großen Konzerne, die ja eh nur Umsatz machen wollen und den Leuten „das Blaue vom Himmel“ versprechen. Unser Freund/ unsere Freundin hätte ja schließlich auch keinen Grund, uns bei der Wirkung von Produkten etwas vorzulügen. 78 Prozent der Konsumenten vertrauen bei ihren Kaufentscheidungen auf Empfehlungen von anderen Konsumenten (Otto Group Trendstudie: Die Zukunft des ethischen Konsums). Das heißt in anderen Worten, dass die klassische Werbung wie Flyer und Anzeigen an Glaubwürdigkeit massiv verloren hat, und eine Selbstdarstellung von Unternehmen bei Kunden nicht gerade effizient wirkt.

 

Passieren Weiterempfehlungen nicht zufällig?

Darauf gibt es eine ganz klare Antwort: Nein.

Ein häufiger Fehler ist, dass wir denken, wenn jemand mit uns zufrieden ist, dann wird er dies schon von selbst weitersagen. Genau hier steckt viel Potenzial! Überlasse deine Mundpropaganda und Weiterempfehlung nicht dem Zufall, sondern entwickle diese strategisch. Denn was immer Unternehmen heute tun oder nicht tun, im Internet verbreitet es sich blitzschnell.

 

Warum nutzen viele diese Potenziale dann nicht?

Oft stelle ich in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden fest, dass es vielen unangenehm ist, über Erfolge zu sprechen, oder gar Kunden nach der Zufriedenheit oder einer Weiterempfehlung zu fragen. Doch um als Unternehmer zukunftsfähig zu sein, muss man dafür sorgen, dass der Kunde sich wohl fühlt. Produkte und Leistungen sind austauschbar, die Emotion, die im Kontakt mit ihrem Unternehmen entsteht – nicht!

 

Und wie setzte ich das Empfehlungsmarketing nun strategisch ein?

– Die sechs goldenen Regeln für euer Empfehlungsmarketing

  1. Innere Klarheit: 

Damit andere (deine Zielgruppe, nicht die Mitbewerber) positiv über dich sprechen, ist es notwendig, als ersten Schritt dein Inneres zu klären. Denn nur das, was du ausstrahlst, wird von anderen wahrgenommen. Deine Stärken und Botschaften müssen dir ganz bewusst und klar sein. Wofür stehst du? Viele Unternehmen schielen gerne auf den Wettbewerb und schreiben dann Philosophien und Leitlinien ab. Mache dein Ding und vertraue auf dich. Stehe für das ein, wofür du angetreten bist und kommuniziere dies auf deiner Homepage, Broschüren, Kundengesprächen, Social Media, … auch wenn das vom branchenüblichen Verhalten abweicht.

Da ist z.B. die Schreinerei, die die tödliche Mitte als Billigschreinerei verlassen hat  und von Anfang an als Profi wahrgenommen werden will. So sollte am Außenauftritt alles stimmen, und sie ist die ökologische Schreinerei, die schnell nachwachsende Hölzer verwendet und so ihren Kunden hilft, in einem gesunden Raumklima zu leben.
Was bietest du, was anderen weiterhilft? Was macht dich einzigartig?

 

  1. Beziehe deine Mitarbeiter und Kunden mit ein: 

Nutze deine Mitarbeiter als Markenbotschafter.

Hier ein Beispiel für einen Handwerker: Mache nach getaner Arbeit mit deinen Mitarbeitern und dem Kunden ein gemeinsames Foto von der Badrenovierung. Schenke dem Kunden dieses Foto und frage nach, ob alles ok ist. Wenn ja, dann bitte ihn doch z.B., ob er auf den Bewertungsportalen eine Referenz schreibt, oder ob du das Foto von seinem neuen Bad auf deiner Homepage veröffentlichen darfst.
Sorge dafür, dass positiv über dich gesprochen wird und du Mundpropaganda mit deinen Aktionen auslöst, zum Beispiel durch einen Kundenbeirat, einen Ideenworkshop oder einen Blog. So hast du das Ohr am Kunden und kannst passgenaue Lösungen anbieten. Nutze auch das Ideenpotenzial deiner Mitarbeiter. In gemeinsamen Workshops mit unseren Kunden haben wir schon sehr überraschte Chefs erlebt, die sich über die innovativen Ideen ihrer Mitarbeiter sehr freuten. Fördere aktiv wertvolle und gewinnbringende Ideen von Mitarbeitern. Dies trägt auch zur Akzeptanz der neuen Strategien bei. Und mehr Köpfe bringen schließlich mehr Ideen für Innovationen.

 

Du suchst Auszubildende?

Dann lass deine Azubis an Schulen gehen und über den Beruf berichten, oder gemeinsam mit den Schülern eine Wand in der Schule verschönern – hier gibt es Kooperationen mit der Handwerkskammer.

Eine weitere Idee, um sich als interessanter Arbeitgeber zu präsentieren: Lass deine Azubis über die
rste Arbeitswoche bei dir schreiben, was hat er alles erlebt, mache Fotos und veröffentliche diese auf deiner Internetseite „Karriereblog“ – so erhalten potenzielle Bewerber einen Einblick in dein Unternehmen – und du Sympathiepunkte.

 

  1. Biete mehr Nutzen, als dein Gegenüber erwartet:

Die Hirnforschung hat nachgewiesen, dass wir Menschen aus unseren Gefühlen heraus handeln und danach mit dem Verstand die Entscheidung rechtfertigen. Wenn du mehr Nutzen lieferst, als die Kunden erwarten, dann sorgst du dafür, dass du positiv in Erinnerung bleibst. Lass dir Extraleistungen nicht immer bezahlen, denn schließlich investierst du in dein Marketing und die Kundenbindung. So hängt abends am Restaurant vom Schindlerhof von Klaus Kobjoll ein Aushang mit einem Hinweis auf Radarfallen für den „sicheren Nachhauseweg“. Es geht um kleine Überraschungen, die Kunden in Gesprächen mit Bekannten mit einfließen lassen können.

 

Teil 2 mit drei weiteren goldenen Regeln, Praxisbeispielen und Input, stellen wir nächste Woche für euch online.

 

Somit: Sei wer du bist, sei erfolgreich und gestalte dein Leben immer noch etwas besser.
Euer KMU-Team

Katja Hofmann

Bildschirmfoto 2015-08-02 um 10.29.25Neues Buch von Katja Hofmann: „Neue Unternehmer braucht das Land! Wie Sie wirtschaftlichen Erfolg mit sozialer Verantwortung verbinden“ erschienen im Wiley Verlag. Weitere Infos und kostenlose Leseprobe hier

 

 

 

Weitere Informationen: KMU- Konzepte mit Unternehmenserfolg, Katja Hofmann Marketingexpertin aus Stuttgart. Sie schreibt Bücher, entwickelt Seminare und ist gefragte Referentin für Zukunfts- und Unternehmensentwicklung. Der SWR bezeichnet sie als Expertin für sinnstiftendes Marketing. Die KMU-Hofmann ist der einzige auf Corporate Social Responsibility (unternehmerische Gesellschaftsverantwortung) spezialisierter Mittelstandsunternehmen in Deutschland, der mit dem Siegel “Top Consultant” 2014/15 ausgezeichnet wurde.

info@kmu-hofmann.de| www.kmu-hofmann.de | Kontaktformular

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